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Savoir justifier et convaincre du bien fondé de la démarche de changement repose sur un argumentaire solide.

Introduction

« On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs ». Joseph Joubert

Une des principales difficultés auquel est confronté un animateur du changement est bien entendu les différences de points de vues entre les personnes concernées : manager, middle management, opérationnels, sous-traitant dans certain cas…

Préparer son argumentaire vis-à-vis des différentes objections est essentiel dans une démarche de changement. Cela vous permettra de :

  • Prendre du recul vis-à-vis de la situation.
  • Se poser les bonnes questions.
  • Standardiser le message.

Construire une argumentation

1 – Les mots de liaison

Les articulations jouent un rôle important. Ils donnent la logique des arguments et mettent en relief l’ordre dans lequel ils se suivent, aidant à la compréhension du cheminement de la pensée. Le tableau ci-dessous les présentent :

Relation logique

Connecteur logique

Fonction

Addition, adjonction, gradation

Et, De plus, En outre, Aussi, Par ailleurs, Surtout, D’abord, Ensuite, Enfin, D’une part, D’autre part, Non seulement, Mais encore, Egalement…

Permet d’ajouter un argument ou un exemple nouveau aux précédents.

Parallélisme, Comparaison

De même, De la même manière, Ainsi que, Comme…

Etablit un rapprochement entre deux faits.

Concession

Malgré, Sans doute, En dépit de, Bien que, Quoique, Quand bien même…

Permet de constater des faits ou des arguments opposés à sa thèse, tout en maintenant son opinion.

Opposition

Mais, Au contraire, Or, Cependant, Pourtant, En revanche, Tandis que, Alors que, Néanmoins, Toutefois…

Permet d’opposer deux faits, deux arguments, souvent pour mettre en valeur l’un d’entre eux.

Causalité

Car, En effet, Etant donné que, Parce que, Puisque, En raison de, Sous prétexte que, Dans la mesure où…

Permet d’exposer l’origine et de remonter à la cause du fait.

Conséquence

Ainsi, Donc, C’est pourquoi, Par suite, De là, D’où, Dès lors, De sorte que, Si bien que, Par conséquent…

Permet d’énoncer le résultat, l’aboutissement d’un fait ou d’une idée.

Conclusion

Donc, Ainsi, Finalement, En résumé, En bref, En définitive, Pour conclure, En conclusion

Permet de conclure une argumentation.

 

Si notre argumentation est écrite, ces relations logiques peuvent aussi être faite via :

  • Les paragraphes : des paragraphes plus court donneront une sensation de dynamisme. On pourra, pour monter crescendo dans notre argumentation, faire des paragraphes de plus en plus court.
  • La ponctuation : on peut jouer sur les différents signes de ponctuation. Le tableau ci-dessous donne les différentes possibilités.

Sigle

Explication

:

Introduit une explication, une cause ou un exemple

() ou – Apportent un détail supplémentaire
“” Met en avant un mot ou une expression

 

2 – Choisir les types d’arguments

Ils existent différentes sortes d’arguments qui vont permettre de mettre en place notre stratégie d’argumentation. On retrouve 2 familles d’arguments : les vrais et les faux, ces derniers étant donc non recevable.

Nom

Description

Exemple

Logique

Il s’agit d’un argument rationnel, sa vérité est cohérente en elle-même.

Etre libre, c’est refuser l’esclavage.

Valeur

Il se réfère à un système de valeur communément admis. Sa validité, limitée forcément aux personnes partageant ces valeurs, ne remporte donc pas l’adhésion générale.

Pour un Français, un repas sans pain n’est pas un repas.

Expérience

Fondés sur l’observation et l’expérience, ils sont souvent de l’ordre du constat.

Les gens qui ont peur des autres sont souvent agressifs.

Autorité

L’auteur a recours à la caution d’un homme illustre, reconnu dans le domaine, pour légitimer ses propres affirmations. Mais ce recours varie selon les cultures, les époques, les idéologies…

Comme l’a écrit Einstein, “Inventer c’est penser à côté”.

Bon sens

C’est un argument du même type que l’autorité, en remplaçant l’homme illustre par une façon d’agir ou de pensée commune à tous.

Nous ferons tout pour protéger notre propre enfant.

 

On prendra soin d’éviter les arguments suivants qui n’auront pour résultat que de vous discréditer si ceux-ci sont découvert par votre auditoire :

  • Pétition de principe : Appelé également postulat de départ, il présente un argument qui devrait être démontré.
  • Sophisme : c’est une façon de présenter un lien de cause à effet, volontairement ou non (dans ce cas, c’est un paralogisme).
  • Généralisation abusive : On fait d’un cas particulier une généralité.
  • Amalgame : On assimile abusivement deux événements qui n’on rien à voir.
  • Ad hominem : Il est utilisé pour discréditer quelqu’un en attaquant non pas ses idées, mais sa personne.

3 – Choisir le type de raisonnement

La façon dont s’enchaîne les arguments est très importants pour faciliter la compréhension et appuyer notre thèse. Nous présentons ci-dessous les différents types de raisonnement.

Nom

Description

Utilisation

Inductif

On part de l’observation d’un fait particulier pour aboutir à une conclusion générale.

Techniques pour démontrer et prouver.

Déductif

C’est l’inverse de l’indiction, on part d’une idée générale pour déduire une solution particulière.

Analogie

Un procède à un rapprochement, nous permettant d’étendre le constat de l’un sur l’autre.

Transitivité

On passe de A à B, puis de B à C, ce qui permet de faire le lien entre A et C.

Réciprocité

On explique que A est à B ce que B est à A.

Elliptique

On laisse l’auditoire ou le lecteur faire lui-même les conclusions tout en l’ayant orienté.

Concessif

On admet un fait ou un argument qui contredit notre thèse, mais on maintient notre opinion. Ou on considère acceptable qu’une partie de la thèse adverse.

Techniques pour réfuter.

Critique

On démontre la non-validité des arguments adverses les uns après les autres en particulier en utilisant les mots de liaisons d’opposition.

Absurde

On montre que les arguments de l’adversaire entraînent des conséquences logiquement fausses.

Implicite

On peut également utiliser un raisonnement plus fin où les arguments ne sont pas clairement dit mais suggérés implicitement.

Techniques pour démontrer ou réfuter.

Elles ont l’intérêt de laisser entendre que l’orateur comme l’auditoire sont intelligents, et de créer une connivence facilitant le dialogue.

Ironie Cela consiste à dire explicitement une chose, tout en faisant comprendre son contraire.

Exemple : Pourquoi on change ?

Dans le cadre d’une démarche de progrès, la première question du personnel sera « Pourquoi on change ? ». L’animateur devra justifier cette nécessité. Pour son argumentation, on utilisera des arguments de type Bon Sens et Expérience.

Des données sont alors à recueillir, liste que nous détaillons ci-dessous

1. Diagnostique et vision

L’enjeu est d’avoir un état des lieux chiffré et clair de la situation. Une démarche de changement étant basée sur la confiance, il est nécessaire que ces chiffres soient vérifiables et non contestables.

Ce diagnostic doit être mis en comparaison avec la vision que l’on souhaite. C’est ce « gap » qui va permettre de justifier la nécessité du changement. Cette vision doit donc être claire et facilement compréhensible.

2. Inconvénients du projet

Vendre du « tout rose » n’est  pas la meilleure stratégie. Avoir conscience des inconvénients du projet et savoir l’expliquer est un gage de confiance.

3. Le rôle de chacun dans le changement

Il est nécessaire de savoir expliquer ce que chacun aura à faire pendant les phases de changements. Apporter des idées, les faire partager ou encore les appliquer font partie des rôles des opérationnels.

4. Ce qui ne va pas changer

Dans le cadre d’une démarche Lean Six Sigma, nous effectuons des améliorations pas à pas. C’est aussi un moyen de faire moins « peur ». Pour réduire encore plus “l’angoisse” du changement, il est nécessaire de mettre en avant les éléments qui ne vont pas changer.

5. Le risque de ne pas changer

On le sait l’immobilisme mène à la perte. Reste à savoir quelle perte. Sans vouloir créer un sentiment de terreur, il est nécessaire d’avoir conscience de ce que l’on risque si l’on n’évolue pas.

6. Les indicateurs de la démarche

Pour être « clair » dans le partage de la vision, la démarche de changement doit être mesurable. Une série d’indicateurs doit être mise en place et partagée pour être sûr que nous allons dans le bon sens et savoir reconnaître les réussites..

Source

O. Dahan, B. Hetet (2014) – Les fiches outils du changement

A. Tonnelé (2011) – 65 outils pour accompagner le changement individuel et collectif

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