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La PNL est désormais un outil de communication des plus répandu. Bien maîtrisé, il peut être très voir “trop” efficace.

Introduction

Notre perception de la réalité est très partielle. Elle est limitée par nos sens qui, en plus de ne pouvoir tout capter, déforment souvent la réalité. Elle est limitée aussi par le fait que nous ne pouvons avoir une connaissance directe de tout ce qui existe. Et, comme si ce n’était pas suffisant, notre cerveau doit pour fonctionner, sélectionner certains aspects de notre expérience et en éliminer d’autres. Tous ces éléments font que notre carte du monde est différente de celle de l’autre. Reconnaître cette réalité et s’en servir constitue une richesse incroyable.

La PNL est l’étude de ce phénomène. Créé au début des années 1970 par des scientifiques américains, le terme PNL est l’acronyme de Programmation Neuro-Linguistique :

  • Programmation : Le mot programme fait référence à l’ensemble de nos automatismes, qu’il s’agisse d’automatismes cognitifs, émotionnels ou comportementaux.
  • Neuro : Le mot neuro fait référence aux neurones, à notre système nerveux central et notre système nerveux périphérique qui sont aux commandes.
  • Linguistique : Le langage est un code, il nous permet de communiquer, il structure notre pensée, il véhicule notre culture.
 Selon la PNL, ce que quelqu’un fait, une autre personne peut le faire (présupposé de la PNL).

Le principe

La PNL replace les cinq sens en canaux de communication. C’est ce que rappelle le sigle VAK
 pour :

  • Visuel
 : Est qualifié de « visuel » quelqu’un qui privilégie le sens de la vue pour organiser son expérience et pour communiquer. Il retrouve ses souvenirs par l’impression visuelle qu’il en a et il s’exprime avec un vocabulaire lié à la vision. Par exemple : imaginer, c’est clair, voir, à première vue, évidemment, visiblement, clair, lumineux, éclaircir, éclairer, objectif, perspective, illustrer, pittoresque, brumeux, lucide, clairvoyant, cliché, illusion, mirage, horizon, regarder…
  • Auditif
 : Quelqu’un qualifié d’« auditif » privilégie les perceptions auditives pour organiser et accéder à son expérience. Quelqu’un qui privilégie le canal auditif associera un numéro de téléphone à une rengaine par exemple. Il emploie un vocabulaire de registre auditif. Par exemple : entendre, bien entendu, prêter l’oreille, tendre l’oreille, la sourde oreille, faire écho, un son de cloche, être au diapason, jouer sur toute la gamme, crier, hurler, parler, dire, sonner faux, vrai, écouter, entendre des voix, faire des messes basses, harmonie, orchestré, fausse note.
  • Kinesthésique : Les « kinesthésiques » sont ceux qui d’une façon générale utilisent leur ressenti physique (mouvements, postures, équilibres, olfactif, gustatif…) pour organiser leur expérience et y accéder. 
Le vocabulaire privilégié alors fait référence à ces domaines: sentir, le bon sens, les pieds sur terre, chaleur, tiédeur, froideur, le cœur sur la main, prendre à cœur, contact, joli à croquer, ça sent le roussi, lourd, léger, choc, saisir, avoir du flair, ressentir, éprouver.

Le champ de conscience

Notre champ de conscience est limité à 7 +/-2 item mnésique c’est-à-dire que nous pouvons traiter entre 5 et 9 informations en même temps. Après nous passons automatiquement en mode « conscience interne » (visuel interne, auditif interne). Le cycle de communication externe/interne se produit en moyenne toutes les 45 secondes.

1. Savoir « classifier » notre interlocuteur

Il est essentiel de repérer le canal dominant de ses interlocuteurs afin de faciliter la communication. Ce repérage est d’autant plus important lors d’une action de formation où l’on veut optimiser l’assimilation des informations. 
L’observation du comportement, de l’attitude et de la gestuelle des individus permet de nous renseigner quant à leurs canaux sensoriels.

Typologie d’interlocuteur

Visuel

Auditif

Kinesthésique

Relationnel

Est souvent physionomistes.

Reconnaît les gens à la voix.

Exprime ses sentiments.

Sensibilité

Aux couleurs et aux formes.

Aux sons et aux mots.

Aux ambiances.

Position

Se tient droit, un peu raide tête et épaules relevées.

Gestes dirigés vers le haut.

Décontracté, prend la position tête penchée.

Très décontracté. A le dos rond.

Voix

Aiguë, rythme rapide et saccadé.

Voix bien timbrée, rythme moyen.

Voix grave, rythme lent avec de nombres pauses.

Regard

Regarde son interlocuteur.

Ne regarde pas son interlocuteur.

Préfère la proximité au regard.

Apprentissage

Regarde, visionne, démontre.

Apprécie les instructions verbales.

Expérimente, s’implique.

Respiration

Superficielle et rapide.

Assez ample.

Profonde et ample.

Etudes

Voit les mots écrit dans sa tête, des images ; dessine des schémas, soigne la mise en page, utilise des couleurs.

Utilise un support sonore, lit à haute voix, accorde de l’importance au rythme et à l’accent, fredonne, récite.

Bouge, marche en étudiant, dessine des plans et des schémas, écrit.

Lecture

Aime les descriptions, visualise les scènes.

Aime les dialogues, fredonne en lisant.

Aime l’action, le mouvement, gigote en lisant.

Réponse face à l’inactivité Fixe, hoche la tête, trouve quelque chose à regarder. Se parle, parle à d’autres, marmonne. Gigote, trouve une façon de bouger, s’occupe.
Communication Est calme, ne parle pas, beaucoup, n’aime pas écouter. Aime écouter et parler. Joint le geste à la parole.
Emotions Fixe pour marquer sa colère, rayonne pour marquer sa joie, ses émotions se lisent sur son visage. Exprime ses émotions par la parole, le son l’intonation, crie de joie, comme de colère.

Saute de joie, de colère ; manifeste ses émotions par des gestes, sa position ; aime toucher.

Une autre solution consiste à faire passer un questionnaire de personnalité.

2. Se synchroniser avec notre interlocuteur

Synchroniser nos mouvements

Si vous faites les mêmes mouvements ou si vous prenez les mêmes attitudes que votre interlocuteur, il va ressentir une sympathie et un accord grandissant pour vous.
 La danse en couple est l’exemple le plus parlant de synchronisation des mouvements : même rythme, même fluidité et gestes se « correspondant » plus que « s’imitant ». La synchronisation ne suppose pas une position dominante mais plutôt un échange. C’est un témoignage non verbal de l’acceptation de l’un par l’autre.

Synchroniser notre voix

La synchronisation verbale relève du même témoignage d’acceptation que la synchronisation des mouvements. Cet accord concerne tout autant le débit de la parole, la force de la voix et sa hauteur (plutôt grave ou plutôt aigüe par exemple) que les formules employées.
 Cette capacité à s’accorder est très naturelle : les enfants imitant leurs parents ou les jeunes couples en sont deux familles d’exemples plus que courants !

Synchroniser nos yeux

Une personne peut avoir 9 positions pour les yeux, chacune ayant une signification différente (lecture valable pour 80% des droitiers et 50% des gauchers) :

  • Visuel construit : La personne imagine, construit une nouvelle image.
  • Futur : d’une manière générale, la personne est en train de se représenter quelques choses d’imaginées ou déjà vécu.
  • Visuel remémoré : La personne se souvient d’une image connue.
  • Auditif construit : la personne compose, se fait une représentation mentale auditive. Elle crée des séquences de sons, des messages sonores.
  • Auditif remémoré : la personne se rappelle des messages auditifs, des sons, des bruits, des expressions déjà entendus.
  • Présent : la personne est dans l’instant, elle est à l’écoute.
  • Kinesthésique : la personne cherche à retrouver des sensations, des pensées liées au mouvement.
  • Auditif interne ou dialogue intérieur : la personne se parle à elle-même.
  • Passé : la personne écoute ses sensations.

3. L’ancrage

Une image, une odeur, un geste, un mot peut réveiller des souvenirs, provoquer des émotions, des sentiments, des réactions, des comportements. Le stimulus initial (la photo, l’odeur etc.) fonctionne comme une ancre pour celui qui se souvient, en s’accrochant à un endroit précis de sa mémoire.

Nous avons tous des ancrages qui provoquent des états internes (joie, tristesse, motivation, conviction…). Ce sont des réactions quasi pavloviennes à une stimulation.

L’ancrage en PNL, consiste à utiliser un code (image, son, geste, contact odeur…) destiné à susciter chez l’autre une réaction inconsciente et automatique qui peut être positive ou négative. A chaque fois que le stimulus (l’ancre) se produit, il génère la même réaction. Dès lors, il peut être un puissant moyen de mobilisation chez l’interlocuteur, de ressources internes destinées à susciter des réactions appropriées.

Source

R. Bandler, J. Grinder (1976) – Frogs into princes : Neuro Linguistic Programming

C. Cudicio (2003) – La PNL

A. Deluc, J. L. Muller, A. Pina, F. Vendeuvre (2008) – La PNL avec les mots de tous les jours

A. Cayrol, P. Barrere (2008) –  S’initier à la PNL

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