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Introduit dans les années 1980 par Ned Herrmann, le Whole Brain Model nous permet de mieux nous connaître, et de mieux connaître nos interlocuteurs, ceci afin d’adapter notre communication.

Introduction

Ned Herrmann est un chercheur en médecine, ayant obtenu un prix Nobel de médecine en 1981. Il a mis au point un modèle pour détailler le fonctionnement de notre cerveau.

Pourquoi “modéliser” notre cerveau ?

Ce modèle nous permet de mieux se connaître et de mieux connaître nos interlocuteurs. L’objectif étant de s’adapter dans nos relations aux autres, que ce soit en tant que membre d’une équipe, manager d’une équipe ou tout simplement dans notre vie.

Les “autres” cerveaux

Un des intérêts de ce modèle est qu’il permet de synthétiser l’ensemble des autres modèles d’où son nom de « modèle de cerveau total »

1961 : Modèle de la dualité du cerveau de Roger. W. Sperry1

1962 : Modèle du cerveau triunique de Paul D. McLean2

Nos différents MOI

Le modèle « Total » de Herrmann repose sur l’identification de 4 familles de préférences qu’il définit ainsi :

A : QUOI – L’expert, l’analyste

Rationnel, Logique, Analytique, Factuel

B : COMMENT – L’organisateur, le contrôleur

Formaliste, Organisé, Séquentiel, Détaillé

D : POURQUOI – Le créatif, visionnaire

Global, Intégratif, Intuitif, Synthétique

C : QUI – Le communicant, persuasif

Interpersonnel, Emotionnel, Sensitif, Kinesthésique

Profil du A

Rationnel, le profil A est une personne logique qui va prendre le temps d’étudier et d’analyser les faits et ce qu’il s’est passé.

  • Ses attentes : faits et précision comme par exemple la démonstration technique et financière du projet.
  • Le mode de communication qu’il apprécie : un discours bref, technique, pointu et argumenté de données concrètes, quantifiées. Il y a de fortes chances qu’il aime les défis… qu’il se lance à lui-même.
  • Ses affinités : la performance, l’efficacité, les valeurs.
  • Premier argument : « C’est nouveau et avec un R.O.I. rapide. Vous serez le seul à mettre en place cette méthode dans votre entreprise… Je peux vous envoyer immédiatement une note de synthèse explicative avec des résultats d’évaluation, les courbes de progrès enregistrées à sa mise en oeuvre ».
  • Outil : une présentation synthétique, étayée avec des données chiffrées (courbes, histogrammes…)
  • Professions typiques : Chirurgiens, ingénieurs, banquiers, avocats.
  • Comportements : analyse les possibilités, réunit les faits, comprend les éléments techniques.

Profil du B

Prudent et ponctuel, c’est une personne qui va prendre le temps pour s’organiser avant d’agir.

  • Ses attentes : les détails pratiques et les conditions de réalisation : organisation, coûts, moyens nécessaires… De la méthode et des références reconnues…
  • Le mode de communication qu’il apprécie : une présentation rigoureuse et rassurante, sans faute, précise, exhaustive, avec des exemples, et le timing ! La forme est au moins aussi importante que le fond.
  • Ses affinités : la qualité, la sécurité, la fiabilité.
  • Premier argument : « De combien de temps disposez-vous pour notre entretien ? C’est une méthode pratique que nous avons déjà mise en oeuvre dans d’autres entreprises. Ce document récapitule les 5 étapes, avec pour chacune un planning, les ressources nécessaires et le budget. Je vous l’envoie immédiatement ».
  • Outil : un rapport détaillé, avec des exemples et des cas clients concrets.
  • Professions typiques : comptables, planificateurs, administratifs, opérationnels.
  • Comportements : remarque les défauts, va au bout des choses, développe des plans détaillés.

Profil C

Sensible, c’est une personne qui va s’appuyer sur ses émotions pour agir.

  • Ses attentes : le contact humain, les échanges spontanés, sans chronomètre… De l’intérêt réel pour l’autre. De l’écoute et du partage.
  • Le mode de communication qu’il apprécie : une conversation conviviale et chaleureuse, sans protocole, mêlant volontiers le professionnel et le personnel.
  • Ses affinités : L’amour, la charité, le contact humain.
  • Premier argument : « J’ai de nombreux témoignages de clients à vous exposer, mais le mieux serait peut-être de nous rencontrer à l’occasion d’un déjeuner. Cela nous permettra d’échanger à bâtons rompus sur les différents aspects de cette solution ».
  • Outil : des références, des témoignages de clients, de partenaires, des mises en relation avec votre réseau.
  • Professions typiques : Musiciens, infirmiers, enseignants, travailleurs sociaux.
  • Comportements : tolère l’ambiguïté, voit les choses sur un plan général, lit les signes du changement.

Profil D

Fougueux, c’est une personne qui aime expérimenter pour se créer une vision.

  • Ses attentes : la stratégie, des perspectives innovantes, une vision globale. Comprendre le sens de ce qu’on lui propose.
  • Le mode de communication qu’il apprécie : une présentation rapide, originale, inspirée, métaphorique, avec des ambitions clairement affichées, sans « chichis ».
  • Ses affinités : L’exploration, la stratégie, le côté amusant.
  • Premier argument : « Cette solution vous permet de prendre le problème autrement. En moins de 6 mois, vos équipes pourront atteindre leurs objectifs de progrès dans ce domaine. Ce succès assurera votre promotion à la DG ».
  • Outil : un exposé multimédia court et impactant, mêlant slogans, visuels chocs, dans un discours imagé, commenté avec dynamisme et conviction.
  • Professions typiques : publicitaires, formateurs, artistes, auteurs.
  • Comportements : perçoit les difficultés relationnelles, engendre l’enthousiasme, anticipe les ressentis des autres.

 

Préférence et non Compétence

 

Le modèle de Herrmann ne définit pas un niveau de compétences, mais bien un niveau de préférence. Une personne ayant de forte affinité envers les mathématiques, ne l’empêchera pas d’être peut être un excellent peintre.

 

Source

1 – Sperry R. W. (1961) – “Cerebral Organization and Behavior: The split brain behaves in many respects like two separate brains, providing new research possibilities

2 – Paul D. MacLean (1962) – New Findings Relevant to the Evolution of Psychosexual Functions of the Brain

Ned Herrmann. (1992) – Les dominances cérébrales et la créativité.

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